Wszyscy gramy w kadrze.

W piątek we Wrocławiu na nowymStadionie Miejskim odbędzie się mecz piłkarski POLSKA –WŁOCHY.  Z tego to powodu w  rozgłośni, której namiętnie słucham odbył się konkurs. Można było wygrać VIP-owskie zaproszenia na to wydarzenie. Warunkiem było napisanie dlaczego lubi się/ kocha Polską reprezentację. Skuszeni wizją bycia VIP-em słuchacze radia, w tym piszący te słowa, podjęli wyzwanie i niezwykle barwnie opisywali powody, dla których to właśnie im należy się nagroda. To niewątpliwy walor tej zabawy- zaproszenie słuchaczy do kreatywności. Mój kolega napisał wiersz, a ja w szale twórczym nie podpisałem swojego smsa.

                Dziś już konkurs rozstrzygnięty ( nie wygrałem zaproszenia ). A oto mój ranking powodów, dla których wielu z nas lubi/kibicuje/kocha reprezentacje. Ranking pisany perspektywą sali szkoleniowej:

1.  MECZ O WSZYSTKO
Nasza reprezentacja gra taki mecz na każdym turnieju. Polega on na tym, że najpierw ponosimy porażkę, a potem „przyparci do muru” musimy wygrać kolejny mecz.  Wielu z nas grało swój własny Mecz o Wszystko: w pracy, w domu, na studiach, gdziekolwiek. Krótko mówiąc zawsze wtedy, gdy mieliśmy poczucie, że musimy tym razem wygrać bo inaczej… Pewnie w negatywnych konsekwencjach porażki należy upatrywać motywację do Meczu o Wszystko. W końcu nikt nie chce odpaść z turnieju.
Cytat ze szkolenia: „Został mi tydzień na wykonanie planu”. „Jak nie wprowadzimy tej zmiany, to…”

2. MECZ O HONOR
Jak już przegramy Mecz o Wszystko to pozostaje nam tylko przy kolejnej okazji walczyć o honor. Wiadomo, że honor rzecz ważna więc determinacja w walce o honor jest ogromna. Jak pokazuje doświadczenie, ten mecz też zdarza się nam przegrać. O honorze może będzie jeszcze okazja kiedyś napisać więcej. Wracamy do gry…
Cytat ze szkolenia: „To dla mnie najważniejsze, sprawa życia i śmierci”.

3. MECZ ODKUPIENIA
Po porażce w Meczu o Honor musimy rozegrać Mecz Odkupienia. To taki mecz, w którym musimy dobrze wypaść przed tymi , których zawiedliśmy. Przynajmniej sami przed sobą.
Cytat ze szkolenia: „Wiesz, chodzi o to, żebym mógł sobie spojrzeć w oczy”.

4. ZWYCIĘSKIE REMISY
Nasi piłkarze kilka takich w historii odnieśli i wielu z nas również. Życiowo ten zwycięski remis lubimy nazywać kompromisem. Wydaje się nam, że kompromis to gra, w której obie strony wygrywają. Tymczasem częściej jest to gra gdzie obie strony przegrywają. Krótko ujmując jest to sposób na tłumaczenie sobie porażek.
Cytat ze szkolenia: „Musimy poszukać kompromisu” i zaraz potem „Mam już dość kompromisu, teraz czas na mnie…”

5. NIEMCY i ANGLICY
Zawsze stawali naszym piłkarzom na drodze awansu do turnieju czy kolejnego etapu rozgrywek. My też wymyślamy sobie Niemców i Anglików, którzy stanęli na naszej drodze i w czymś nam przeszkodzili lub coś nam odebrali. To słynne zdanie: „ Gdyby nie… ( Niemcy, Anglicy ) to wtedy….” Zamiast narodowości oczywiście możemy wstawić cokolwiek: pogodę, sąsiada, przepisy prawne, innego kierowcę itd. itp. Tu również jesteśmy kreatywni.
Cytat ze szkolenia: „Gdybym nie miał/a tyle na głowie”, „Gdybym wiedział od początku”, „Gdyby nie padało to poszedłbym biegać”.

6. TRYUMF NA WEMBLEY
Gloryfikować sukcesy z przeszłości to my potrafimy jak nikt inny. Ale skoro brakuje nam ich w teraźniejszości to czymś musimy karmić nasz honor. Zdanie klucz rozpoczyna się od: „Kiedyś to…”.
Cytat ze szkolenia: „W poprzedniej firmie udało mi się podwoić sprzedaż”

7. POKŁADANIE NADZIEI

Każdy kolejny turniej jest szansą. Z każdym kolejnym mamy nadzieję, że tym razem się powinno udać. Nawet pomimo tego, że niewiele więcej zrobiliśmy żeby się udało, ale wiarę mieć trzeba. To pokładanie nadziei to niejako sport towarzyszący.

Cytat ze szkolenia: „Mam nadzieję, że teraz już wszystko się zmieni”.

Do zobaczenia na meczu.

Pozdrawiam

JESTEM.

W związku z tym, że trochę mnie tu nie było, dziś o mnie.

                Naszym życiem w większości rządzą nasze nawyki. Niektóre jak np. uleganie czekoladowej pokusie w momencie stresu mogą mieć dla nas niekorzystne skutki w przyszłości. Inne z kolei jak np. uśmiechanie się do ludzi, którzy nas mijają, z nami pracują itd. mogą nam przynieść wiele dobrego. Choć pewnie znajdą się tacy, którzy stwierdzą, że jest dokładnie na odwrót to dziś NIE O TYM!

                S. Covey napisał, że jeżeli jesteś niezadowolony z sytuacji w życiu, w której się znajdujesz, to duża część winy spada na twoje własne „złe” nawyki. Sztuka polega na wprowadzaniu w życie nowych „dobrych” nawyków. Co jest dla każdego „złe” lub „dobre” niech każdy sobie sam rozstrzygnie.

                Przeczytałem gdzieś, że potrzeba 21 dni stosowania się do nowego nawyku żeby wprowadzić go na stałe w nasze życie i tylko 5 dni niestosowania by o nim zapomnieć. Przetestowałem obie opcję i muszę przyznać, że z minimalnym odchyleniem, ale u mnie zadziałało.

Z jednej strony 23 dni zajęło mi wprowadzanie nawyku rozpoczynania dnia od krótkich, intensywnych ćwiczeń fizycznych zaraz po obudzeniu.

Niestety „wystarczyło”, że 6 razy nie znalazłem w sobie energii na napisanie tekstu na bloga, by przestać to robić przez 2 miesiące. 

Na szczęście znów można podjąć wysiłek i rozpocząć na nowo wprowadzanie "dobrego" nawyku.

Od dziś zaczyna dla mnie biec 21 dni. Trzymam za siebie kciuki.

Pozdrawiam

Mission Impossible

Tom Cruise dokonywał rzeczy niemożliwych w słynnych hitach kinowych. Każdy z nas dokonuje niemożliwego w swojej pracy. Jeszcze częściej "niemożliwego" oczekują od nas szefowie i klienci. Dziś zatem o Mission Impossible w szkoleniach.

Klient wydając pieniądze na szkolenie oczekuje, że rozwiąże ono jak najwięcej spraw. W związku z tym w programie szkolenia powinno znaleźć się jak najwięcej zagadnień, np.: autoprezentacja, komunikacja z klientem, negocjacje i coś ze stresu. Wszystko na szkolenie dla handlowców, które trwać ma 8h.

Niechlubnym rekordzistą był brief od klienta, w którym wskazał on 19 obszarów, celów szkoleniowych, z których każdy mógłby być osobnym szkoleniem. Do zrobienia w ...12 h. Podobnie jest z projektami szkoleniowymi. Firma dostała dofinansowanie i musi zrobić szkolenia. Tworzy więc harmonogram, z którego wychodzi, że pracownik będzie przez 2 miesiące uczestniczył w 5-7 warsztatach. To ja mam w tym miejscu 2 pytania:

- kiedy będzie miał czas zastosować to, czego nauczył się na szkoleniu?

- kiedy on będzie pracował?

Uwielbiam wyzwania i choćby dlatego podnoszę rękawice rzuconą przede mną. Jak mam okazję to próbuje urealnić niektóre pomysły, ustalić priorytety. Podejmuję po prostu próbę przeprowadzenia klienta od „chciałbym” do „muszę”.

Nie zawsze mam jednak szansę spotkać się z autorem idei i często mnie zastanawia: Kto wymyśla takie rzeczy? Ktoś przecież pisze te oczekiwania, planuje szkolenia, odpowiada za rozwój pracowników, czy za szkolenie w firmie, urzędzie, organizacji. Najczęściej są to ludzie zajmujący się kadrami lub osoby zarządzające pewną strukturą. Pozwala mi to przypuszczać, że choć raz uczestniczyli w szkoleniu lub mają jakieś przygotowanie teoretyczne wyniesione ze studiów. Jeżeli nie uczestniczyli w żadnym szkoleniu i nikt tego nie mówił na studiach to spieszę z ważną informacją: ludzie mają ograniczoną zdolność do przyswajania wiedzy w danym okresie czasu!

Często słyszę, że tak rozbudowany program/ harmonogram wynika z projektu w ramach, którego szkolenie jest organizowane. Ponieważ projekt jest współfinansowany i żeby dostał odpowiednią ilość punktów to musi tak to wyglądać.

Czasem mam wrażenie, że ktoś kto pisze lub decyduje o szkoleniach/projektach szkoleniowych sam powinien pójść na szkolenie. Proponuje następujące tematy: mechanika mózgu, dydaktyka dla dorosłych, train the trainer- czego można nauczyć na szkoleniu.

Na koniec, tak na serio, to wszystko jest sprawą naszego nastawienia i oczekiwań. Ja podchodzę do tego, jak do szansy, nowego wyzwania. Praca z takimi oczekiwaniami i harmonogramami to rozwijające zadanie dla mnie jako trenera. Wykonanie takiej ekwilibrystyki pozwala z łatwością wykonywać mniej skomplikowane zadania. 

Aktualny (nie)chlubny rekord:

16 celów szkoleniowych, 5 tematów 3-dniowych w 16 godzinnym szkoleniu. W wersji oficjalnej, na papierze!

p.s. Nie każdy dzień to włamywanie się do siedziby CIA. Szczęśliwie wiele osób podchodzi odpowiedzialnie i racjonalnie do planowania szkoleń i ich zakresu. Dysponuje takimi briefami, więc gdyby ktoś chciał zobaczyć jak powinny wyglądać to zapraszam.

Zróbmy Burzę Mózgów!

Wracamy po małej przerwie do trzeciej części tryptyku o Burzy Mózgów. Czas by akcja zmierzała ku finałowi i nasz bohater wygrał, jak w klasycznym westernie.

Wielokrotnie stosując to narzędzie podczas grupowego rozwiązywania problemów oraz analizując Burzę Mózgów z grupami podczas szkoleń z twórczej pracy mam dla Was kilka sprawdzonych rad.

1. Rozgrzewka PRZED.

W sporcie jest tak, że mięśnie lepiej pracują, gdy je odpowiednio wcześniej rozgrzejemy. Zmniejsza to także ryzyko kontuzji podczas wysiłku fizycznego. Podobnie jest z naszymi mózgami.

Przed właściwą sesją pracy rozgrzej uczestników Burzy Mózgów zadaniem, w którym np. rozwiążą jakiś  problem, może być abstrakcyjny. Na przykład: skonstruowanie maszyny do wyprowadzania psów ( ulubiony pomysł jednego trenera), tworzenie ekskluzywnego fotela ( podpatrzone u znajomej trenerki), wszystkomogący robot domowy ( moja wariacja, wynikająca z inspiracji poprzednimi pomysłami). Ważne by temat był niezwiązany z właściwym problemem. Pamiętaj też, żeby ludzi nie zmęczyć rozgrzewką, bo potem nie będą mieli sił na część główną.

2. Ustal z ludźmi zasady pracy.

O tym pisałem w poprzednim wpisie. Jak nie ustalisz zasad to pozbawiasz się koła ratunkowego, gdy sprawy pójdą nie tak jak powinny.

3. Moderuj a nie kieruj.

Jako prowadzący sesją masz wiele zadań. Możesz: zapisywać pomysły, przydzielać głos, dbać o kolejność wypowiedzi, pilnować zasad, dziękować za każdy pomysł, w razie potrzeby zarządzić przerwę.

Nie wolno CI: zgłaszać swoich pomysłów, oceniać pomysłów innych ( nawet mówiąc: to fajne, OK i inne takie), pomijać kogoś, łamać wcześniej ustalone zasady.

4. Dbaj o proces, nie o wynik.

Skoro już zdecydowałeś, że powierzysz ludziom rozwiązanie problemu, to pozwól im pracować. Poczekaj aż sami podczas sesji oceny pomysłów zdecydują o ich jakości i możliwości realizacji. Pilnuj procesu na każdym etapie pracy!

5. Wytrzymaj!

Wytrzymaj sam ze sobą. Ze swoimi oczekiwaniami, chęcią szybkiego znalezienia rozwiązania, sympatiami
i antypatiami, presją czasu, którą sam sobie narzuciłeś/aś, zmęczeniem i znużeniem itd. itp.

To byłoby tyle jeśli chodzi o dobre rady, 5 wystarczy. Łatwo je odliczyć na palcach jeśli w ferworze Burzy Mózgów stracisz głowę. Traktuj je jako podpowiedź a nie nakaz. Liczę na to, że sam wybierzesz z tego to, co dla Ciebie najważniejsze.

 Powodzenia i życzę wielu owocnych sesji.

p.s. Kilka luźnych myśli z ostatniego czasu:

- nigdy nie wiesz kto może być Twoim klientem i jak bardzo Cię zaskoczy,

- pokazywanie współpracy nie współpracując- to się nazywa praca na PARADOKSIE,

- słoneczniki rosną i mają się coraz lepiej i wyżej,

- kłopoty mają czasem Ci, którzy wygrywają przetargi, a nie Ci, którzy je przegrywają,

- rollercoaster kochani!

Zainteresowanych interpretacją zapraszam do kontaktu.

Burza Mózgów w teorii.

Zgodnie z zapowiedzią dziś odrobinę teorii na temat Burzy Mózgów. 

Za ojca tego narzędzia uważany jest Alex Osborn.  Rzecz działa się w latach 30-tych XX wieku. Osborn zauważył, że ludzie niezwiązani z dziedziną, której dotyczy problem często mają pomysły stwarzające niekonwencjonalne rozwiązania. Tak oto zaczęto organizować pierwsze sesje Burzy Mózgów, która stała się dziś jedną z częściej stosowanych metod heurystycznych czyli metod twórczego rozwiązywania problemów.

Najważniejsze w sesji Burzy Mózgów są określone zasady, którymi powinni kierować się uczestnicy. Są nimi:

1.   Odraczanie wartościowania i powstrzymywanie się od krytycznych uwag, które wzbudzają opór przed wychodzeniem na forum z nowymi pomysłami.

2.  Swoboda intelektualna - każdy, nawet najbardziej szalony pomysł może nieść ze sobą zalążek nowej i wartościowej idei.

3.  Jakość wynika z ilości - zwykle na początku sesji pojawia się wiele oczywistych i banalnych pomysłów. Wraz z upływem czasu pojawia się ich co prawda mniej, ale - gdy to, co oczywiste zostanie wypowiedziane - wzrasta oryginalność.

4.  Rezonowanie czyli podchwytywanie i kontynuowanie pomysłów innych członków grupy. Efektywna praca w grupie wymaga przełamania poczucia własności wobec pomysłu. Grupa pracując wspólnie jest zbiorowym autorem nowych idei.

Gdy znamy już zasady to skupmy się na procesie przeprowadzania takiej sesji. Burza Mózgów powinna przebiegać w 3 etapach:

1. Przygotowanie do sesji, które ja na własny użytek nazywam ROZGRZEWKĄ.

2. Sesja zbierania pomysłów.

3. Ocena pomysłów.

Etap pierwszy często jest  pomijany w praktyce, a etapy 2 i 3 niestety często się ze sobą przeplatają. Dlatego kolejny post będzie poświęcony w całości prowadzeniu sesji Burzy Mózgów.

Wróćmy do teorii.

 Istnieje kilka wariantów Burza Mózgów:

METODA 635. 

W metodzie tej zamiast słownego zgłaszania pomysłów zapisuje się je na formularzu. W sesji pomysłowości uczestniczy 6 osób. Każdy uczestnik otrzymuje formularz, na którym zapisuje jednorazowo 3 pomysły w ciągu 5 minut (stąd właśnie nazwa metody). Następnie podaje formularz osobie siedzącej obok. Podobnie jak w przypadku klasycznej burzy mózgów pomysłów nie należy powtarzać, natomiast wskazane jest ich modyfikowanie i rozwijanie. Sesja pomysłowości kończy się z chwilą, kiedy każdy uczestnik napisze swoje pomysły na każdym formularzu. Łatwo policzyć, że każdy uczestnik w ciągu jednej sesji zgłasza 18 pomysłów. Sesja trwa 30 minut i po jej zakończeniu jest w sumie ponad 100 pomysłów. Po zakończeniu sesji pomysłowości następuje sesja oce­niania, która przebiega identycznie jak w oryginalnej metodzie.  Spotkacie się z odmianami  tej metody min. PHILIPS 66 polegającej na pracy przez 6 minut w 6 zespołach.  

KRUSZENIE 

Polega na nieskrępowanym krytykowaniu wybranego obiektu - po to, by wykryć kierunki jego ulepszenia. Metoda przydatna jest również w fazie weryfikacji i dopracowywania pomysłów - pozwala dostrzec i zneutralizować słabe strony wymyślonych idei. Analiza zebranego materiału odbywa się w oparciu o selekcję odnalezionych wad na cztery kategorie: 

1.   wady trywialne, łatwe do usunięcia; 

2. wady istotne i oczywiste, których usunięcie wymaga nakładów sił i środków; 

3. wady ukryte, których usunięcie wymaga twórczego podejścia; 

4. wady pozorne, nie mające znaczenia. 

Kategoria która jest  najbardziej interesująca dla uczestników sesji to wady ukryte.  

BURZA PYTAŃ  

To krótka sesja skoncentrowana na generowaniu wszystkich możliwych pytań, jakie można zadać w stosunku do obiektu lub zjawiska, którym się zajmujemy . Również i tą technikę stosujemy wspierając się zasadami klasycznej burzy mózgów. 

Wygenerowane pytania umożliwiają odnalezienie dalszej drogi działania  i stanowią dobry materiał w fazie definicji i precyzowania problemu do rozwiązania. 

WARIANT NAJBARDZIEJ SZALONYCH POMYSŁÓW. 

Pomysły „szalone" i fantastyczne często zawierają w sobie zalążki nowatorskich interesujących idei rozwiązania. Ten wariant Burzy Mózgów koncentruje się na generowaniu pomysłów na zasadzie spekulacji doprowadzonych do maksimum - członkowie grupy wyobrażają sobie idealne rozwiązania problemu, pomijając jakiekolwiek faktyczne ograniczenia. 

W następnym etapie każdy z pomysłów jest traktowany jako motyw do burzy mózgów, której celem jest wypracowanie realistycznej koncepcji rozwiązania problemu. 

BURZA MÓZGÓW REALIZOWANA W PODGRUPACH  

Jest to wariant zawierający element rywalizacyjny. Sesja odbywa się zgodnie z zasadami klasycznej burzy mózgów, lecz praca nad tym samym problemem odbywa się równocześnie w dwóch (lub więcej) grupach. Po zakończeniu sesji zespoły dokonują rankingu pomysłów, wybierają najlepsze i prezentują je pozostałym grupom. 

TECHNIKA MORFOLOGICZNA 

Polega ona na poszukiwaniu  rozwiązań problemu poprzez analizowanie wszystkich aspektów problemu w 4 fazach podzielonych dodatkowo na 9 etapów ( znajdziecie też autorów wskazujących na 3 fazy tej metody np. Z. Martyniak "Metody organizacji i zarządzania") . Metoda ta łączy w sobie pierwiastek intuicyjny oraz analityczny.  

Wszystkie te metody mają wspólny pierwiastek. Mówi on o tym, że Burza Mózgów jest  zorganizowaną pracą grupową służącą poszukiwaniu rozwiązania problemu.  I słowo "zorganizowana" jest tutaj kluczem.

Zgodnie z zapowiedzią następnym razem napiszę jak zorganizować i przeprowadzić Burzę Mózgów.

pozdrawiam

 

Burza Mózgów- to nie jest TO.

Na szkoleniu uczestnicy często pracują nad rozwiązaniem jakiegoś problemu. Połączeni są w grupy i coś muszą wymyślić/ zaprojektować/ zaplanować. Dokładnie tak samo jak pracują zespoły w realnym miejscu pracy. 

Po otrzymaniu ode mnie instrukcji na sali robi się głośno. Grupy zawzięcie tworzą i pracują aż do zakończenia ćwiczenia. Udaję się im zrealizować zadanie lub nie udaje, natomiast wszyscy są wygrani, ponieważ wspólnie uczymy się na naszych sukcesach i niepowodzeniach.

Bardzo często omawianie ćwiczenia zaczynam od pytania w jaki sposób wymyślili/ wybrali to rozwiązanie? Odpowiedź jest w wielu przypadkach następująca: 

- Każdy coś tam powiedział i tak jakoś wyszło. Zrobiliśmy Burzę mózgów!

W powszechnym mniemaniu: jeśli ludzie zgłaszają pomysły i z tego coś wybiorą, to mamy do czynienia z Burzą Mózgów. Nic bardziej mylnego.

Poniżej kilka przykładów  dlaczego TAKA PRACA nie jest Burzą mózgów:

- bo nie wszyscy zgłosili swoje pomysły,

- ponieważ grupy koncentrują się na jak najszybszym znalezieniu rozwiązania, w związku z czym chętnie akceptują pierwszy pomysł, który "wydaję się OK",

- nie wszyscy nawet mieli szansę zgłosić swój pomysł, ponieważ grupy często są zdominowane przez jednego uczestnika lub podgrupę,

- uczestnicy nie ustalili kryteriów oceny pomysłów, no chyba, że brak sprzeciwu lub aklamację uznamy za metodę,

-  zgłaszanie pomysłów i ich ocena mieszają się ze sobą jak ruch uliczny na skrzyżowaniu w Wietnamie ,

-  nie ma nikogo, kto pełnił by rolę moderatora dyskusji. Najczęściej autor przyjętego pierwszego rozwiązania kieruje dalszą dyskusją,

- no i na koniec, zawsze znajdą się tacy, którzy będą chcieli "przepchnąć" swój pomysł lub nie zgodzić się na pomysł kogoś innego. W najlepszym wypadku uznają, że to i tak "głupie i bez sensu" więc nie będą uczestniczyć.

Tak to wygląda na szkoleniu. W pracy dodatkowo dochodzi jeden element uniemożliwiający Burzę mózgów.  Jest nim SZEF, który:

- rzuca problem do rozwiązania i sam wciela się w rolę głównego oceniającego mówiąc: dobre lub nie,

- po usłyszeniu kilku propozycji podrzuca swój pomysł programując tym samym sposób myślenia pracowników,

- występuje w roli moderatora, nie bardzo wiedząc jak to robić,

- skoncentrowany jest na rezultacie a nie na metodzie pracy,

- ma już w głowie swoje "jedynie słuszne" rozwiązanie a chce stworzyć pozór pracy zespołowej,

- faworyzuje niektóre pomysły lub niektórych pracowników, itd.

Jeśli  kiedykolwiek uczestniczyliście w  "Burzy mózgów" , do której pasuje jedno ze zdań powyżej to mam dla Was złą i dobrą wiadomość. Zła jest tak, że to nie była Burza mózgów! A dobra jest taka, że czytając mój kolejny post dowiecie się czym jest Burza mózgów i jak ją stosować.

pozdrawiam

Motywowanie konkursami.

Z kalendarza  pośredniczki finansowo-ubezpieczeniowej:

- marzec- tydzień na Florydzie- nagroda w kampanii sprzedażowej....

- kwiecień- 5 dni w Berlinie- wyjazd dla najlepszych sprzedawców w kategorii...

- maj- tydzień w Las Vegas- wygrana w konkursie dla sprzedawców....

Zadania do realizacji dyrektora wspierającego sprzedaż w partnerskich placówkach banku X:

- wyznaczyć, który z podległych koordynatorów pojedzie jako opiekun z handlowcami na wycieczkę do Chin

- opracować kryteria konkursu wprowadzającego nowy produkt do sprzedaży- nagrodą jest 5-dniowa wycieczka  do Barcelony

- wymyślić jakiś szybki konkurs dla sprzedawców celem pozbycia się materiałów promocyjnych zalegających w magazynie.

 NIE MAM NIC PRZECIWKO KONKURSOM DLA SPRZEDAWCÓW. Rywalizowanie w konkursach jest często dopingujące i mobilizujące, a wiadomo, że rasowy sprzedawca jest tym skuteczniejszy  im bardziej zmotywowany.

Jest jednak kilka spraw, o których nie wolno zapomnieć:

1. Motywowanie przez konkursy i uczestniczenie w nich jest oznaką teraźniejszego hedonizmu zarówno zarządzających sprzedażą jak i handlowców. Często chodzi o szybki efekt  "tu i teraz", który ma przykryć brak pomysłu na sprzedaż w dłuższym czasie. 

- Nie jesteśmy w stanie wprowadzić lepszych produktów/bardziej atrakcyjnych/lepszych warunków pracy dla handlowców/prowizji* to zróbmy konkurs. Tym sposobem odciągniemy ich uwagę od rzeczywistych problemów.- to myślenie zarządzających sprzedażą w korporacji.

- Nie wyrobię planu/ sprzedaż leży/ mam nierentowny portfel lub Mam szansę na darmowe wakacje/wyjazd* wystarczy/muszę tylko, wygrać w tym konkursie. - to myślenie handlowca.

2. Handlowcy żonglują swoim portfelem, czyli NAMI klientami, żeby "załapać się" na konkurs. Nie ma znaczenia czego klient potrzebuje, liczy się konkurs, kampania, ranking, nagroda. W praktyce wygląda to często tak, że handlowiec "wciska" klientowi produkt, produkuje sprzedaż np. w rodzinie wśród znajomych, kumuluje sprzedaż w jednym miesiącu kosztem następnego. W skrajnych sytuacjach "roluje" sprzedaż tzn. rozwiązuje stare umowy by zaproponować nowe, lepsze ;).

Dobra rada: Jak sprzedawca proponuje jakiś konkretny produkt to zawsze zapytajcie o alternatywne rozwiązanie.

3. Ilość konkursów, nawet wygranych nie powoduje, że handlowcy są bardziej przywiązani do firmy. Przekonani, że "posiadając portfel klientów" są atrakcyjni dla konkurencji często stają się bardziej wymagająco-roszczeniowi wobec firmy.

4. Dyrektorzy sprzedaży zajmują się dystrybucją przywilejów dla najlepszych sprzedawców i rozliczaniem pozostałych. Nie wnoszą niczego nowego, produktywnego, więc spokojnie można w większości korporacji pozbyć się jednego poziomu zarządzania.

5.Sprzedawca traci orientację w tym jakie produkty są strategiczne, kluczowe ponieważ strategiczne i kluczowe są produkty oferowane w ramach kampanii, konkursu. Problem polega na tym, że takich kampanii, konkursów jest kilka, kilkanaście w ciągu roku.

6. O sprzedawcę często rywalizują różne grupy w ramach jednej firmy. Dla przykładu:  jedni chcą by sprzedawał ICH lokaty, a drudzy naciskają by to były ICH kredyty.

Drodzy wymyślacze konkursów/ dyrektorzy sprzedaży/handlowcy*:

- zewnętrzna motywacja finansowa jest narzędziem motywującym tylko w krótkim horyzoncie czasowym i nie zastąpi braku strategii zarządzania sprzedażą,

- zorganizowanie konkursu nie zastąpi codziennej pracy nad sprzedażą, produktami w korporacji,

- Waszymi klientami są ludzie kupujący Wasze produkty, a nie tylko Wasi handlowcy. To klienci płacąc za Wasz towar/usługę finansują Wasze pensje

- nadużywanie zaufania klientów prowadzi wprost do ich utraty.

Ja, gdy kupuję niektóre towary/usługi mam z tył głowy myśl- pytanie: W jakim konkursie sprzedawca bierze udział?

Do zadawania go sobie i handlowcom zachęcam również WAS.

pozdrawiam

* wybierz właściwe