wtorek, 31 maja 2011

Burza Mózgów w teorii.

Zgodnie z zapowiedzią dziś odrobinę teorii na temat Burzy Mózgów. 
Za ojca tego narzędzia uważany jest Alex Osborn.  Rzecz działa się w latach 30-tych XX wieku. Osborn zauważył, że ludzie niezwiązani z dziedziną, której dotyczy problem często mają pomysły stwarzające niekonwencjonalne rozwiązania. Tak oto zaczęto organizować pierwsze sesje Burzy Mózgów, która stała się dziś jedną z częściej stosowanych metod heurystycznych czyli metod twórczego rozwiązywania problemów.

Najważniejsze w sesji Burzy Mózgów są określone zasady, którymi powinni kierować się uczestnicy. Są nimi:
1.   Odraczanie wartościowania i powstrzymywanie się od krytycznych uwag, które wzbudzają opór przed wychodzeniem na forum z nowymi pomysłami.
2.  Swoboda intelektualna - każdy, nawet najbardziej szalony pomysł może nieść ze sobą zalążek nowej i wartościowej idei.
3.  Jakość wynika z ilości - zwykle na początku sesji pojawia się wiele oczywistych i banalnych pomysłów. Wraz z upływem czasu pojawia się ich co prawda mniej, ale - gdy to, co oczywiste zostanie wypowiedziane - wzrasta oryginalność.
4.  Rezonowanie czyli podchwytywanie i kontynuowanie pomysłów innych członków grupy. Efektywna praca w grupie wymaga przełamania poczucia własności wobec pomysłu. Grupa pracując wspólnie jest zbiorowym autorem nowych idei.
Gdy znamy już zasady to skupmy się na procesie przeprowadzania takiej sesji. Burza Mózgów powinna przebiegać w 3 etapach:
1. Przygotowanie do sesji, które ja na własny użytek nazywam ROZGRZEWKĄ.
2. Sesja zbierania pomysłów.
3. Ocena pomysłów.
Etap pierwszy często jest  pomijany w praktyce, a etapy 2 i 3 niestety często się ze sobą przeplatają. Dlatego kolejny post będzie poświęcony w całości prowadzeniu sesji Burzy Mózgów.
Wróćmy do teorii.
 Istnieje kilka wariantów Burza Mózgów:
METODA 635. 
W metodzie tej zamiast słownego zgłaszania pomysłów zapisuje się je na formularzu. W sesji pomysłowości uczestniczy 6 osób. Każdy uczestnik otrzymuje formularz, na którym zapisuje jednorazowo 3 pomysły w ciągu 5 minut (stąd właśnie nazwa metody). Następnie podaje formularz osobie siedzącej obok. Podobnie jak w przypadku klasycznej burzy mózgów pomysłów nie należy powtarzać, natomiast wskazane jest ich modyfikowanie i rozwijanie. Sesja pomysłowości kończy się z chwilą, kiedy każdy uczestnik napisze swoje pomysły na każdym formularzu. Łatwo policzyć, że każdy uczestnik w ciągu jednej sesji zgłasza 18 pomysłów. Sesja trwa 30 minut i po jej zakończeniu jest w sumie ponad 100 pomysłów. Po zakończeniu sesji pomysłowości następuje sesja oce­niania, która przebiega identycznie jak w oryginalnej metodzie.  Spotkacie się z odmianami  tej metody min. PHILIPS 66 polegającej na pracy przez 6 minut w 6 zespołach.  
KRUSZENIE 
Polega na nieskrępowanym krytykowaniu wybranego obiektu - po to, by wykryć kierunki jego ulepszenia. Metoda przydatna jest również w fazie weryfikacji i dopracowywania pomysłów - pozwala dostrzec i zneutralizować słabe strony wymyślonych idei. Analiza zebranego materiału odbywa się w oparciu o selekcję odnalezionych wad na cztery kategorie: 
1.   wady trywialne, łatwe do usunięcia; 
2. wady istotne i oczywiste, których usunięcie wymaga nakładów sił i środków; 
3. wady ukryte, których usunięcie wymaga twórczego podejścia; 
4. wady pozorne, nie mające znaczenia. 
Kategoria która jest  najbardziej interesująca dla uczestników sesji to wady ukryte.  

BURZA PYTAŃ  
To krótka sesja skoncentrowana na generowaniu wszystkich możliwych pytań, jakie można zadać w stosunku do obiektu lub zjawiska, którym się zajmujemy . Również i tą technikę stosujemy wspierając się zasadami klasycznej burzy mózgów. 
Wygenerowane pytania umożliwiają odnalezienie dalszej drogi działania  i stanowią dobry materiał w fazie definicji i precyzowania problemu do rozwiązania. 
WARIANT NAJBARDZIEJ SZALONYCH POMYSŁÓW. 
Pomysły „szalone" i fantastyczne często zawierają w sobie zalążki nowatorskich interesujących idei rozwiązania. Ten wariant Burzy Mózgów koncentruje się na generowaniu pomysłów na zasadzie spekulacji doprowadzonych do maksimum - członkowie grupy wyobrażają sobie idealne rozwiązania problemu, pomijając jakiekolwiek faktyczne ograniczenia. 
W następnym etapie każdy z pomysłów jest traktowany jako motyw do burzy mózgów, której celem jest wypracowanie realistycznej koncepcji rozwiązania problemu. 
BURZA MÓZGÓW REALIZOWANA W PODGRUPACH  
Jest to wariant zawierający element rywalizacyjny. Sesja odbywa się zgodnie z zasadami klasycznej burzy mózgów, lecz praca nad tym samym problemem odbywa się równocześnie w dwóch (lub więcej) grupach. Po zakończeniu sesji zespoły dokonują rankingu pomysłów, wybierają najlepsze i prezentują je pozostałym grupom. 
TECHNIKA MORFOLOGICZNA 
Polega ona na poszukiwaniu  rozwiązań problemu poprzez analizowanie wszystkich aspektów problemu w 4 fazach podzielonych dodatkowo na 9 etapów ( znajdziecie też autorów wskazujących na 3 fazy tej metody np. Z. Martyniak "Metody organizacji i zarządzania") . Metoda ta łączy w sobie pierwiastek intuicyjny oraz analityczny.  
Wszystkie te metody mają wspólny pierwiastek. Mówi on o tym, że Burza Mózgów jest  zorganizowaną pracą grupową służącą poszukiwaniu rozwiązania problemu.  I słowo "zorganizowana" jest tutaj kluczem.
Zgodnie z zapowiedzią następnym razem napiszę jak zorganizować i przeprowadzić Burzę Mózgów.
pozdrawiam
 

poniedziałek, 16 maja 2011

Burza Mózgów- to nie jest TO.

Na szkoleniu uczestnicy często pracują nad rozwiązaniem jakiegoś problemu. Połączeni są w grupy i coś muszą wymyślić/ zaprojektować/ zaplanować. Dokładnie tak samo jak pracują zespoły w realnym miejscu pracy. 
Po otrzymaniu ode mnie instrukcji na sali robi się głośno. Grupy zawzięcie tworzą i pracują aż do zakończenia ćwiczenia. Udaję się im zrealizować zadanie lub nie udaje, natomiast wszyscy są wygrani, ponieważ wspólnie uczymy się na naszych sukcesach i niepowodzeniach.
Bardzo często omawianie ćwiczenia zaczynam od pytania w jaki sposób wymyślili/ wybrali to rozwiązanie? Odpowiedź jest w wielu przypadkach następująca: 
- Każdy coś tam powiedział i tak jakoś wyszło. Zrobiliśmy Burzę mózgów!

W powszechnym mniemaniu: jeśli ludzie zgłaszają pomysły i z tego coś wybiorą, to mamy do czynienia z Burzą Mózgów. Nic bardziej mylnego.
Poniżej kilka przykładów  dlaczego TAKA PRACA nie jest Burzą mózgów:

- bo nie wszyscy zgłosili swoje pomysły,
- ponieważ grupy koncentrują się na jak najszybszym znalezieniu rozwiązania, w związku z czym chętnie akceptują pierwszy pomysł, który "wydaję się OK",
- nie wszyscy nawet mieli szansę zgłosić swój pomysł, ponieważ grupy często są zdominowane przez jednego uczestnika lub podgrupę,
- uczestnicy nie ustalili kryteriów oceny pomysłów, no chyba, że brak sprzeciwu lub aklamację uznamy za metodę,
-  zgłaszanie pomysłów i ich ocena mieszają się ze sobą jak ruch uliczny na skrzyżowaniu w Wietnamie ,
-  nie ma nikogo, kto pełnił by rolę moderatora dyskusji. Najczęściej autor przyjętego pierwszego rozwiązania kieruje dalszą dyskusją,
- no i na koniec, zawsze znajdą się tacy, którzy będą chcieli "przepchnąć" swój pomysł lub nie zgodzić się na pomysł kogoś innego. W najlepszym wypadku uznają, że to i tak "głupie i bez sensu" więc nie będą uczestniczyć.

Tak to wygląda na szkoleniu. W pracy dodatkowo dochodzi jeden element uniemożliwiający Burzę mózgów.  Jest nim SZEF, który:
- rzuca problem do rozwiązania i sam wciela się w rolę głównego oceniającego mówiąc: dobre lub nie,
- po usłyszeniu kilku propozycji podrzuca swój pomysł programując tym samym sposób myślenia pracowników,
- występuje w roli moderatora, nie bardzo wiedząc jak to robić,
- skoncentrowany jest na rezultacie a nie na metodzie pracy,
- ma już w głowie swoje "jedynie słuszne" rozwiązanie a chce stworzyć pozór pracy zespołowej,
- faworyzuje niektóre pomysły lub niektórych pracowników, itd.

Jeśli  kiedykolwiek uczestniczyliście w  "Burzy mózgów" , do której pasuje jedno ze zdań powyżej to mam dla Was złą i dobrą wiadomość. Zła jest tak, że to nie była Burza mózgów! A dobra jest taka, że czytając mój kolejny post dowiecie się czym jest Burza mózgów i jak ją stosować.

pozdrawiam

środa, 4 maja 2011

Motywowanie konkursami.


Z kalendarza  pośredniczki finansowo-ubezpieczeniowej:
- marzec- tydzień na Florydzie- nagroda w kampanii sprzedażowej....
- kwiecień- 5 dni w Berlinie- wyjazd dla najlepszych sprzedawców w kategorii...
- maj- tydzień w Las Vegas- wygrana w konkursie dla sprzedawców....

Zadania do realizacji dyrektora wspierającego sprzedaż w partnerskich placówkach banku X:
- wyznaczyć, który z podległych koordynatorów pojedzie jako opiekun z handlowcami na wycieczkę do Chin
- opracować kryteria konkursu wprowadzającego nowy produkt do sprzedaży- nagrodą jest 5-dniowa wycieczka  do Barcelony
- wymyślić jakiś szybki konkurs dla sprzedawców celem pozbycia się materiałów promocyjnych zalegających w magazynie.

 NIE MAM NIC PRZECIWKO KONKURSOM DLA SPRZEDAWCÓW. Rywalizowanie w konkursach jest często dopingujące i mobilizujące, a wiadomo, że rasowy sprzedawca jest tym skuteczniejszy  im bardziej zmotywowany.

Jest jednak kilka spraw, o których nie wolno zapomnieć:
1. Motywowanie przez konkursy i uczestniczenie w nich jest oznaką teraźniejszego hedonizmu zarówno zarządzających sprzedażą jak i handlowców. Często chodzi o szybki efekt  "tu i teraz", który ma przykryć brak pomysłu na sprzedaż w dłuższym czasie. 
- Nie jesteśmy w stanie wprowadzić lepszych produktów/bardziej atrakcyjnych/lepszych warunków pracy dla handlowców/prowizji* to zróbmy konkurs. Tym sposobem odciągniemy ich uwagę od rzeczywistych problemów.- to myślenie zarządzających sprzedażą w korporacji.
- Nie wyrobię planu/ sprzedaż leży/ mam nierentowny portfel lub Mam szansę na darmowe wakacje/wyjazd* wystarczy/muszę tylko, wygrać w tym konkursie. - to myślenie handlowca.
2. Handlowcy żonglują swoim portfelem, czyli NAMI klientami, żeby "załapać się" na konkurs. Nie ma znaczenia czego klient potrzebuje, liczy się konkurs, kampania, ranking, nagroda. W praktyce wygląda to często tak, że handlowiec "wciska" klientowi produkt, produkuje sprzedaż np. w rodzinie wśród znajomych, kumuluje sprzedaż w jednym miesiącu kosztem następnego. W skrajnych sytuacjach "roluje" sprzedaż tzn. rozwiązuje stare umowy by zaproponować nowe, lepsze ;).

Dobra rada: Jak sprzedawca proponuje jakiś konkretny produkt to zawsze zapytajcie o alternatywne rozwiązanie.
3. Ilość konkursów, nawet wygranych nie powoduje, że handlowcy są bardziej przywiązani do firmy. Przekonani, że "posiadając portfel klientów" są atrakcyjni dla konkurencji często stają się bardziej wymagająco-roszczeniowi wobec firmy.
4. Dyrektorzy sprzedaży zajmują się dystrybucją przywilejów dla najlepszych sprzedawców i rozliczaniem pozostałych. Nie wnoszą niczego nowego, produktywnego, więc spokojnie można w większości korporacji pozbyć się jednego poziomu zarządzania.
5.Sprzedawca traci orientację w tym jakie produkty są strategiczne, kluczowe ponieważ strategiczne i kluczowe są produkty oferowane w ramach kampanii, konkursu. Problem polega na tym, że takich kampanii, konkursów jest kilka, kilkanaście w ciągu roku.
6. O sprzedawcę często rywalizują różne grupy w ramach jednej firmy. Dla przykładu:  jedni chcą by sprzedawał ICH lokaty, a drudzy naciskają by to były ICH kredyty.

Drodzy wymyślacze konkursów/ dyrektorzy sprzedaży/handlowcy*:
- zewnętrzna motywacja finansowa jest narzędziem motywującym tylko w krótkim horyzoncie czasowym i nie zastąpi braku strategii zarządzania sprzedażą,
- zorganizowanie konkursu nie zastąpi codziennej pracy nad sprzedażą, produktami w korporacji,
- Waszymi klientami są ludzie kupujący Wasze produkty, a nie tylko Wasi handlowcy. To klienci płacąc za Wasz towar/usługę finansują Wasze pensje
- nadużywanie zaufania klientów prowadzi wprost do ich utraty.

Ja, gdy kupuję niektóre towary/usługi mam z tył głowy myśl- pytanie: W jakim konkursie sprzedawca bierze udział?
Do zadawania go sobie i handlowcom zachęcam również WAS.

pozdrawiam
* wybierz właściwe