Motywowanie konkursami.

Z kalendarza  pośredniczki finansowo-ubezpieczeniowej:

- marzec- tydzień na Florydzie- nagroda w kampanii sprzedażowej....

- kwiecień- 5 dni w Berlinie- wyjazd dla najlepszych sprzedawców w kategorii...

- maj- tydzień w Las Vegas- wygrana w konkursie dla sprzedawców....

Zadania do realizacji dyrektora wspierającego sprzedaż w partnerskich placówkach banku X:

- wyznaczyć, który z podległych koordynatorów pojedzie jako opiekun z handlowcami na wycieczkę do Chin

- opracować kryteria konkursu wprowadzającego nowy produkt do sprzedaży- nagrodą jest 5-dniowa wycieczka  do Barcelony

- wymyślić jakiś szybki konkurs dla sprzedawców celem pozbycia się materiałów promocyjnych zalegających w magazynie.

 NIE MAM NIC PRZECIWKO KONKURSOM DLA SPRZEDAWCÓW. Rywalizowanie w konkursach jest często dopingujące i mobilizujące, a wiadomo, że rasowy sprzedawca jest tym skuteczniejszy  im bardziej zmotywowany.

Jest jednak kilka spraw, o których nie wolno zapomnieć:

1. Motywowanie przez konkursy i uczestniczenie w nich jest oznaką teraźniejszego hedonizmu zarówno zarządzających sprzedażą jak i handlowców. Często chodzi o szybki efekt  "tu i teraz", który ma przykryć brak pomysłu na sprzedaż w dłuższym czasie. 

- Nie jesteśmy w stanie wprowadzić lepszych produktów/bardziej atrakcyjnych/lepszych warunków pracy dla handlowców/prowizji* to zróbmy konkurs. Tym sposobem odciągniemy ich uwagę od rzeczywistych problemów.- to myślenie zarządzających sprzedażą w korporacji.

- Nie wyrobię planu/ sprzedaż leży/ mam nierentowny portfel lub Mam szansę na darmowe wakacje/wyjazd* wystarczy/muszę tylko, wygrać w tym konkursie. - to myślenie handlowca.

2. Handlowcy żonglują swoim portfelem, czyli NAMI klientami, żeby "załapać się" na konkurs. Nie ma znaczenia czego klient potrzebuje, liczy się konkurs, kampania, ranking, nagroda. W praktyce wygląda to często tak, że handlowiec "wciska" klientowi produkt, produkuje sprzedaż np. w rodzinie wśród znajomych, kumuluje sprzedaż w jednym miesiącu kosztem następnego. W skrajnych sytuacjach "roluje" sprzedaż tzn. rozwiązuje stare umowy by zaproponować nowe, lepsze ;).

Dobra rada: Jak sprzedawca proponuje jakiś konkretny produkt to zawsze zapytajcie o alternatywne rozwiązanie.

3. Ilość konkursów, nawet wygranych nie powoduje, że handlowcy są bardziej przywiązani do firmy. Przekonani, że "posiadając portfel klientów" są atrakcyjni dla konkurencji często stają się bardziej wymagająco-roszczeniowi wobec firmy.

4. Dyrektorzy sprzedaży zajmują się dystrybucją przywilejów dla najlepszych sprzedawców i rozliczaniem pozostałych. Nie wnoszą niczego nowego, produktywnego, więc spokojnie można w większości korporacji pozbyć się jednego poziomu zarządzania.

5.Sprzedawca traci orientację w tym jakie produkty są strategiczne, kluczowe ponieważ strategiczne i kluczowe są produkty oferowane w ramach kampanii, konkursu. Problem polega na tym, że takich kampanii, konkursów jest kilka, kilkanaście w ciągu roku.

6. O sprzedawcę często rywalizują różne grupy w ramach jednej firmy. Dla przykładu:  jedni chcą by sprzedawał ICH lokaty, a drudzy naciskają by to były ICH kredyty.

Drodzy wymyślacze konkursów/ dyrektorzy sprzedaży/handlowcy*:

- zewnętrzna motywacja finansowa jest narzędziem motywującym tylko w krótkim horyzoncie czasowym i nie zastąpi braku strategii zarządzania sprzedażą,

- zorganizowanie konkursu nie zastąpi codziennej pracy nad sprzedażą, produktami w korporacji,

- Waszymi klientami są ludzie kupujący Wasze produkty, a nie tylko Wasi handlowcy. To klienci płacąc za Wasz towar/usługę finansują Wasze pensje

- nadużywanie zaufania klientów prowadzi wprost do ich utraty.

Ja, gdy kupuję niektóre towary/usługi mam z tył głowy myśl- pytanie: W jakim konkursie sprzedawca bierze udział?

Do zadawania go sobie i handlowcom zachęcam również WAS.

pozdrawiam

* wybierz właściwe